心理学原則はどこでも妥当しますが、いつもうまく活用されているとは限りません。最も一般的な誤解の1つは、変化に関するものです。時間の経過とともにすべては変化すると思うかもしれませんが、実際にはあまり変化がありません。 100年前に適用されたのと同じ基本的な社会心理学の原則は、今日でも同じように適用され得ます。そして、そういった社会心理的原則を使用して、コンテンツマーケティングを改善することもできます。
何を作るにしても、シンプルな心理学的原則は、視聴者のニーズによりよく照準を合わせて顧客化するのに役立ちます。そして結局のところ、それはコンテンツマーケティングのすべてなのです。ここでは、顧客のコンバージョンを導くのに役立つ５つのシンプルな原則をご紹介します。
１．まあ、みんながそう思うなら…
私たちの基本的なニーズの1つに、何らかのグループに所属することへの欲求をあげることができます。例えば、人生に関する考え方や思考の一部を共有できるような人々のグループなどです。ひとたびメンバーになれば、私たちは、グループに居続けるために、他の人が思う、あるいはやっていることに合わせて意見や行動を変えることだってするのです。
ソーシャル・プルーフ（社会的証明）やコンフォーミティ（適合）は、私たちの人生をより簡単にしてくれます。私たちは、他の人が私たちよりも当の状況についてよく知っていると仮定する傾向があります。したがって、ソロモン・アッシュが1951年の実験で明らかにしたように、たとえナンセンスであっても、彼らの行動に従うのです。
つまり、他の人、特にターゲットオーディエンスと同じグループの人の意見が重要です。だから、他の人があなたのビジネスを、最前線をいく中心的なものと考えるようにしてください。レビュー、お客様の声を使用しましょう。ブランドのユニークさを知らしめ、クライアントとポジティブな経験を共有するのです。プレスに掲載されるようにし、他の信頼あるブランドと協働するのです。関連する雑誌のロゴまたはリンクを使用します。言い換えれば、あなたが得ている信用をきちんと示すのです。
２．彼らがそう言うなら
他の人の意見を活用することについて話しましたが、そこで不可欠なのが、コンテンツに権威者や思想的リーダーを登場させることです。
1963年のスタンレー・ミルグラムの有名な実験によると、参加者の65％が、権威の人たちにするよう言われたことをしました。これはコンテンツにとって非常に便利です。
私たちは、特定の製品を選ぶ際に間違ってはいけないと思うあまり、専門知識または影響力を持つ人々に従う傾向があります。その結果、そのブランドを選択する可能性が高くなります。
だから専門家の引用文を使用し、ソーシャルメディアでそれらにリンクし、彼らが人々の支持を得ているという事実にピギーバックするのです。
３．好意の返礼
素晴らしい会議がもうすぐ開催されるとしましょう。あなたが活動している分野で最も影響力のある人々がみなそこに来ます。もちろん、自分も参加したいと思っています。そのまさに次の日、同僚が、あなたがどれほど行きたいと思っていたか、そしてそれがあなたのキャリアのためにどれほど大きなものとなるかを知って、友人を通じて手に入れていたチケットを手渡してくれるのです。もちろん、彼はお返しに何も求めていません。しかし、あなたは何かを返す必要があると感じます。相互的な関係であるためです。そうしないと、社会的不満や罪悪感につながる可能性があります。
何かをただで得ると、負債を感じるのです。
これを与える最も良い方法は、人々が探している情報を直ちに提供することです。大きな情報を後々までとっておこうとして、トピックの核心をつかまないような周縁的な話ばかりはしないことです。のっけから、欲しがっているものを与えてください。それが価値あるものなら、彼らは購読に申し込んでくれるでしょう。
４．もっと知りたいのは
私たちが知っていることと知りたいこととの間にギャップが生じた場合、感情的な反応が強くなり、より多くのことを見つけ出すことが望まれます。これはジョージ・ローウェンスタインの情報ギャップ理論の主な考え方です。
コンテンツ制作ではこれは何を意味するでしょうか？疑問を浮かび上がらせたり、注目を集める見出しをつける。 「精神的なかゆみ」を作り出すことによって、私たちのシナリオに沿って顧客を導くことができる好奇心を生じさせられます。ギャップを埋めたいという彼らの希望を満たすことで、彼らはコンバートに対して心理的に準備できた状態になるでしょう。
５．いま私、何か見逃した…？
「見逃す」こと（missing out）への怖れは、情報ギャップ理論の小さな兄弟であり、これらの母親は好奇心です。
FacebookやTwitterを無限にスクロールしているとすれば、それは見逃すことへの恐怖によるものです。 Instagramのライブセッションが1分ごとに確認されるのを待っていませんか？それは、この社会的な不満の兆候かもしれません。重要なものを逃さず、他の人とつながりを持ち、最新情報に通じるために、人はすべてのプラットフォームを定期的にチェックしたいと考えます。
「逃さないでください」 ――これをはっきりと声に出せば、希少さを感じさせることができます。希少さの概念は、コピーライティング、特にダイレクトレスポンスのコピーライティングでは目新しいものではありませんが、その有効性は見逃すことへの恐れにもとづいています。
Eventbriteの研究は、特にミレニアル世代において、経験が実物を価値で負かすことを明らかにしています。 製品が物理的に完成してあっても、発売日が近づいてきたり、新しい製品ラインがオンラインストアに入ろうとしているときには、イベントを設定する価値があります。 経験の感覚を与えるといっても、ライブである必要はありません。 それは、Facebookのイベント、またはあなたの聴衆をグループとして巻き込むようなライブセッションでもよいのです。 他人と一緒になり、起きることを待つということは、1人で待つよりはるかに楽しいのです。
おわりに
すべてのビジネスと戦略はそれぞれに異なりますが、いずれも思考、感情、および認知的なショートカットを持つ人々をターゲットにしています。 かれらのほとんどは、上記の基本的な社会心理学の原則に従って行動しています。
これらの重要な原則は、視聴者の行動にどのように影響を与え、行動を起こすように促すことができるかを理解するのに役立つはずです。
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