デジタル製品の需要は、イーコマースの分野でも最も魅力的なニッチになっています。
安価で製造が簡単、倉庫も配達もいらないデジタル製品は、イーコマース分野の中でも最も魅力的なニッチ産業の一つです。もし今まで、Alibaba、Esty、Amazonといったオンラインプラットフォームで何かを売り出そうと考えたことがあったら、これからご紹介する記事は新しく始めるのに最適です。デジタル製品のマーケットプレイスとは何か、どうやって作り出しプロモートしていくか、ここからすべてを学ぶことができます。
デジタルマーケットプレイスとは？
マーケットプレイスとは、ただのお店ではありません。複数の売り手がグッズを売ったり、サービスを提供できるウェブ上のプラットフォームです。特に有名なのは、Alibaba、eBay、Esty、AliExpressです。これらのマーケットプレイスが、現在のところベストなプラットフォームだと広く認識されています。数十万のサプライヤーが、世界中の莫大な数のバイヤーに向けて様々なものを売っています。
国ごとのオンラインマーケットプレイスの人気分布
デジタル製品市場に乗り出す際のコストは、数万ドルで（数十万かかる場合はあまりないでしょう）、通常のケースはただのオンラインストアのサイトを作るだけではなく、少なくとも他にも5つのタスクを盛り込みます。
1 名称、ニッチとポジショニングを選択します。
2 サイト上にサプライヤー自身のストアを作成する機会を提供します。
3 ウェブサイトを通して、製品をダウンロードしたり売ったりする能力を提供します。
4 コミッションのコレクト方法のメカニズムを考案します。
5 サプライヤーと顧客を魅了する商品をプロモーションします。
事実上、これらのタスクはテンプレートを使うことで簡単に早く解決できます。たとえば、ワードプレスのテーマとフリープロモーションメソッドを使って、すべての必要なものを盛り込んだウェブサイトを作ることができます。
こうしたタスクを加えていくと勝算があるかもしれません。競争の激しいマーケットでは、ステレオタイプのつまらないウェブサイトは、十分な機能を果たしてくれないかもしれません。
デジタル製品のマーケットは難しい場合もあります。それは初心者だけでなく、AmazonやeBayなどほかの巨大な企業とも戦わなければならないからです。それゆえ、もし成功したければ、たくさん努力し時間とお金をかける必要があります。これからご紹介する7つのステップは、あなたのビジネスを助けることができるでしょう。
ステップ1 ニーズに合わせて効果的にアプローチ
ビジネスの世界では、マーケットを水平と垂直に分けることが慣例になっています。水平的ビジネスでは、市場にある様々な商品は万人を対象として売られています。垂直的ビジネスでは、特定の対象グループのニーズに合った特別なグッズやサービスを提供します。
水平的マーケティングと垂直的マーケティングの例
AliExpressとeBayは、水平的マーケットの代表例です。化粧品から家電まで何でも買うことができます。一方で、ハンドクラフトやアンティークグッズを扱うサイトEstyは、ゲームとソフトウェア流通のオンラインサービスを提供している、垂直的マーケットの代表例です。
勝算を高めるためには、特化したグッズを売るマーケットプレイスを作る方がよいでしょう。既存のマーケットリーダーに屈することなくターゲットとなる顧客に良いアプローチを使って、効果的な方法で売り込むことができます。
Amazonが事業に乗り出した初期がそうでした。最初の2～3年（1995年～1998年）は、本を売っていて、そのあと音楽CDとビデオが加わり、徐々に製品の幅を広げてきました。そして、電化製品、ビデオゲーム、家具、服、食品などを扱うようになっていきました。Amazonは、垂直的マーケットにおいて最初の独占企業となり、次第に水平的マーケットにも乗り出してきました。
ステップ2 必要なマーケットプレイスのタイプを決める
ニッチと名称が決まったら、デジタルサービスマーケットのどんなタイプが必要か慎重に考えなければなりません。
1 価格比較サイト：グッズやサービスの価格情報を集めて提供しますが、自分では何も売りません。アグリゲーター（収集する人）は、製品の買い手が魅力的なものに対して支払いを行ったとき、アフェリエイトプログラムから利益を得ます。Shopzilla、Nextag、BizRateなどがあります。
2 伝統的なマーケットプレイス：サプライヤーがほかのサイトにスイッチすることなく、グッズやサービスを売ることが可能です。代表的な例として、アップルストアやGooglePlay、Amazonがあります。
3 卸売りB2Bマーケットプレイス（クローズドマーケット）：小売業者や小規模卸売り業者に、卸売価格でグッズを売るサプライヤーのサイトです。一般的にそのようなマーケットプレイスでは、一つの商品ニッチのみを扱っています。通常、医薬品などがあります。
4 卸売りB2Bマーケットプレイス（オープンマーケット：すべてのマーケットプレイスに開かれていて、そこでは卸売価格で何でも買うことができます。通常、非常に大きなプラットフォームを持ったサプライヤーが運営しています。代表例は、Alibabaがあります。
ステップ3 マーケットプレイスの開発手順
トレードするためのプラットフォームタイプを選んだら、どのように作っていくかも決めなければなりません。4つの選択肢があります。
1 ワードプレスのテンプレートを使うか、アナログ方式を使うか：ワードプレステンプレートを使用する方法が、一番簡単で早くて安価な選択肢です。MayosisやDGWorkなどを使えば、数時間で50ドルから1000ドル（テンプレートとホスティングコスト含む）でウェブサイトを作ることができます。このアプローチで不利な点は、ステレオタイプのアプローチであること、サイトのセッティングに制限があることです。また、テクニカルサポートも十分でない場合があります。
2 ホワイトラベルソリューション：この方法もテンプレートを使用しますが、ワードプレスのようなサイトではなく、経験豊富なプログラマーによる開発済の既成のプラットフォームでもありません。この方法は、上記の方法よりも時間とお金がかかります。開発費用に加えて、プログラマー自らがサイトを立ち上げ、セットアップとテストまで行います。ホワイトラベルソリューションには、通常テクニカルサポートも含まれています。
3 セルフデベロップメント：プログラミングやウェブデザインのスキルがある人なら、自分でオンラインストアを立ち上げることができます。この作業には時間がかかりますし、ハイクオリティのものができるかどうかの保証もありません。しかし、誰かに制作費を払う必要もないし、自分だけのオリジナルマーケットプレイスを作り上げることができます。
4 外注：このアプローチを使えば、品質が保証され、比較的短い時間でユニークなものを作ることができます。外注にかかる開発コストは、幅広いのが特徴です。
ステップ4 ビジネスプランでの策定要項
できるだけ詳細にビジネスプランを策定する必要があります。最終製品に向けて。アイデアを段階的に実行できるように、計画しましょう。また、アイデアが実現できるか見込みを査定し、潜在的な投資家を見つけて投資させるように仕向けることも大切です。
通常のビジネスプランは以下のセクションで構成されます。
1 サマリー：これは一種の「名刺」、プロジェクトの顔のようなものです。サマリーには、カギとなるアイデアとクリエイターとサプライヤー、バイヤー、投資家といった利害関係者にとって利益となる実行策が示されています。
2 マーケティング：マーケティングポリシーが進歩していくことが前提で、ニッチやターゲット層、競合企業や優位性を分析します。
3 リスク：ビジネスが直面する可能性のある問題を分析して、できるだけ事前に防いだり克服できるようにします。
4 金融：事業に乗り出すための費用について、何にどれくらい必要か、詳細穴計画書が必要です。期待する収入や利益を予想しておくことも大事です。
銀行や入札参加者からローンを借りないなら、ビジネスプランを作成するための基準を様々です。もしお金を借りる場合は、まず書類の冒頭に、対象者と事業の目的を明確にしておく必要があります。
ビジネスプランは、銀行や投資家のためにも収入と見返りについて強調しなければなりません。もし投資家のためではなく、「エコテンダー」として電気やガス、燃料などの資源の効果的な使用アプリでシェアを広げたいなら、売り上げに集中することになるでしょう。
ステップ5 プロジェクトの必要予算
デジタル製品のマーケットプレイスに乗り出すことは投資が必要になります。デジタル製品なら倉庫も在庫も持たなくてよいので、比較的少額の予算で始めることができます。
必要な費用は以下の通りです。
1 プラットフォームの開発とメンテナンス。マーケットプレイスのタイプと開発アプローチのタイプによっては、1000ドルから50000ドル（日本円で約11万～557万円）が作成費用としてかかります。他にメンテナンスに月300ドル（日本円で約3万）がかかります。
2 売り手を引き付けること。ごく初期においては、グッズやサービスについてサプライヤーをサイトへプロモーションするために、かなりお金がかかります。例えば、FacebookやGoogleなどのプラットフォームを使って、広範囲に広告を出す必要があるからです。競合企業のサイト上でコンタクトできる売り手を見つけて直接交渉し、独自の条件を提案します。例えば、無料でリスト作成したり、低価格もしくは無料のコミッション料金を設定したり、フリー広告などです。
3 買い手を引き付けること。最初の買い手が見つかったらすぐに、買い手を引き付ける広告を出す必要があります。ターゲット層は違っても、手法は同じです。（扱うグッズによります）プロモーションや報奨金、ディスカウントなどが喜ばれます。
事業を始めて最初の月が終わるまでは、プラットフォームと広告に大きなお金を投資しない方が良いと、専門家はアドバイスしています。最初の売上がたってから投資をしてください。それからマーケットプレイスがだんだん成長していきます。メンテナンスとSEOやYouTube、SNSなど無料のプロモーションに初期投資をしてください。
ステップ6 マーケットプレイスへの出店の際の注意
AmazonやEsty、Airbnb、eBayを見てもわかるように、最小限に提供できる製品ができたら、即座にサイトに出すことが必要です。開発のためにするべきことは3つだけです。
不正なアクセスからデジタル製品を保護すること
個人情報と支払い情報のセキュリティ
金融セクションのセキュリティ
デザインとユーサビリティ（使いやすさ）も、きわめて重要な要素です。でも完璧である必要はありません。10人以上の人が興味を持ってくれる何かを作ればいいのです。そしてユーザーの経験とフィードバックがさらなる発展につながっていくことが大切です。
ステップ7 フィードバックから収益改善のヒントを得る
あなたのサービスを使っている間に、クライアントが受ける印象は、経験とセットになっています。簡単に3つの要素に分けることができます。利益、便利さ、楽しさ、です。最初の顧客に聞いてみてください。友達や知り合い、同僚、SNS友達にもお願いして、あなたのサイトを検証してみてください。
Google分析を最初から正しく使うことを忘れてはいけません。
検証することによって、オリジナルなコンセプトやアプリケーションフォームを作ることができ、取引の完了直後や、割引やサービスを受ける直前にでも記入してもらえます。顧客からのフィードバックからヒントを得て、契約を増やすことも可能になります。
Google分析にコネクトすることも必要です。このサービスはサイトの訪問者の行動を分析するのに役立ちます。例えば、「お問い合わせ」や「購入確定」のボタンを何回押したかをカウントすることができます。
Google分析で出来ることは、他にも
リアルタイムでサイトで起こっていることを見たり、
様々な広告チャネルの効果性を分析したり、
A/Bテストを実施し、顧客への訴求効果を測ったり、
サイト訪問者の活動をモニターしたり、
ビジネス上の重要なイベントの追跡をしたり、
これ以外にも100～500ほどの役に立つアイテムもあります。
Google分析のコネクト方法や使い方は、Google分析のオフィシャルページやブログなどでも見ることができます。ツールの詳細な説明のほかにも、個人ビジネスと大企業が共同する仕組みについても、知ることができます。
他のサプライヤーにアクセスして協力体制を作る
従来のオンラインショップサイトと違って、デジタルマーケットプレイスには、二つの側面があります。売り手と買い手です。マーケットプレイスに出店した後「卵が先か、ニワトリが先か」というジレンマに悩まされるかもしれません。小さなオファーでどのようJに顧客を獲得するか、もしくはほんのわずかな顧客数に対して、どのようにオファーしていくか。
ボリス・ワーツ氏とアンジェラ・トラン氏が「マーケットプレイスガイド」の中で説明しているように、サプライヤーは通常、市場に参入する際に消費者よりもたくさんのインセンティブがあります。売り手は、何もう品物はありませんが、利益をたくさん得るための機会を作ればいいのです。
売り手のリサーチ方法は下記のようなものがあります。
1 ほかの市場でも積極的に活動しているサプライヤーにコンタクトをとってみてください。Airbnbは、事業に乗り出す際にこの手法を使いました。Cragslistにアパート賃貸の広告を載せている人たちに直接コンタクトを取り、彼らのサイトに広告を載せることを提案しました。
2 Googleを使って、ビジネスに使える名簿や情報収集者とコンタクトを取りましょう。もしアメリカにお住まいならYelpやイエローページを使うことができますが、Googleでもできます。Estyはこのアプローチを使って展開しました。
3 Facebookのフォーラムやグループにいる人たちを見つけてみましょう。垂直的マーケットを選んだ場合、これまでアドバイスしてきたように、この方法でサプライヤーを見つけるのはとても簡単です。Facebookのほかにも、YouTubeやInstagramの利用者も同様に助けになるでしょう
。
最初のサプライヤーを見つけたら、あなたのプロジェクトが競合の中でどれだけ優位か、時間を取って説明してください。独自の協力体制を作って登録やプロフィール作成に協力してください。
SNSを活用してバイヤーを見つける
Airbnbがビジネスをスタートした時、顧客にサイトを認識してもらい利用につなげるため様々な機会を利用しました。例えば、マライヤ・キャリーがイスラエルで宿泊施設を借りた時、会社がスポンサーになって代わりに宿泊費を払いました。そこでは45,000の「いいね」がつきました。
「インフルエンスマーケティング」の実例
このアプローチは「インフルエンスマーケティング」と呼ばれます。メディア番組の司会者が商品やサービスを推奨してくれることがあります。Airbnbは、そういった手法をよく使います。最も成功した例は、レディ・ガガのインスタグラムで、彼女がヒューストン滞在の様子を投稿したときです。その投稿には、500,000の「いいね」が付きました。
あなたも自分のマーケティングに同じ手法を使えます。さらにInfluence.coのリサーチによると、ビッグではないセレブと協力することは良いです
ビッグスターより、小さいテーマ別アカウント（1人から1万人くらいのフォロワー）と協力した方が良いそうです。そのようなアカウントにかかわっている人の平均値の方が高いのです。
フォロワーが少ないアカウントにかける広告費は国やニッチ、人気によって違ってきます。通常、100ドル～200ドルが一つの投稿ごとにかかります。
支払いサービスプロバイダーを選ぶ
支払いサービスプロバイダー（Payment service proviers/PSP）は、様々なウェブプラットフォームでの、支払いインフラを作成・統合する専門技術をもった第三者の金融サービスです。インターネット上では、これらの会社は、「ペイメントゲートウェイ」や「ペイメントプロセッサー」、「マーチャントサービス」と呼ばれます。
デジタル製品マーケットプレイスを作ったら、3つの基準に基づいて支払いサービスプロバイダーを選ばなくてはなりません。
・ マーケット志向のソリューションを提供していること
・ ワールドワイドに展開していること（少なくとも10カ国中2.か国）
・ 翌12カ月に倒産の危険性がないこと
以下のサービスが条件を満たしています。
Stripe Connect
操業を開始する際に使われるPSPでは最も有名です。会社は100億円と推定されています。この会社は、トレーディングプラットフォームに特化したStripe Connecという製品を提供しています。Thumbtack、Instacart、Postmatesなどで使用されています。
PayPal
こちらももしかすると人気のある支払いサービスです。PayPalの資本金は1千億を超えていて、2017年の利益は4億5千万をこえました。eBayと協力しながら市場での認識を高くしていったという会社の歴史があります。トレーディングプラットフォームと協力して、企業はマーケットプレイスでのPayPal利用のためにも製品を開発しました。
Adyen MarketPay
このドイツの会社はほとんど知られていません。PayPalがしたように大衆へのプロモーションに頼りませんでした。かわりに、マーケットで低価格のコミッションを設定して、独自のテクノロジーソリューションを開発しました。2018年7月、会社は有名になったのと同時に、資本期は160億をこえました。
Adyenは、MarketPayソリューションを提供しています。マーケットプレイスのリストを使っている企業は、Esty、Airbnb、Uber、Upworkなどがあります。2018年には、かつてeBayがPSPのデフォルトだったように、Adyen MarketPayがPayPalにとって代わるだろうといわれていました。
MANGOPAY
ヨーロッパで広く使われている支払いサービスです。2015年、ヨーロッパで広く使われている支払いサービスです。2015年、優秀な成績であったフランスの 銀行Cr?dit Mutuel Ark?aが持ち込みました。MANGOPAYは、2500以上の顧客を持っており、その半分はマーケットプレイスです。もっとも有名なところでは、The Food Assembly、Plentific、WeTravel、Vinted、Chrono24などがあります。
その他のプロバイダー
Paybase、Assembly Payments、Lemon Way、BlueSnap、WePay payment gatewaysなどがあります。これらはあまり知られていませんが、いくつかのニッチや国ではより好まれています。
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