生産性を成長エンジンへ！代理店の「生産性向上」を支援するWixからの実践的アドバイス

30秒で読む要約

・ClickZはWixと共同でウェビナーを開催し、代理店の大きな課題である生産性向上のための効果的なアプローチについて議論した。
・効率化とは、同じことをより少ないコストで行うこと。生産性とは、同じことをより多く行うこと。
・代理店の生産性を高める3つのゾーンは、ワークフロー、リソース管理、クライアントとの関係である。
・Wixは、ペインポイント【想定顧客の悩みの種】の特定からクライアントとのコミュニケーションの簡素化まで、生産性を最適化するための7つのステップを概説している。

 

ClickZは最近【2020年2月5日】、Wixと共同でウェビナー「How to Turn Your Agency’s Productivity into a Growth Engine（代理店の生産性を成長エンジンに変える方法）」を開催しました。このウェビナーでは、代理店の大きな悩みである生産性の向上を解決するための効果的なアプローチについてレビューしています。スピーカーには、Wixのエージェンシーリレーションズ責任者であるクリス・ライアンと、CIS Agencyの共同設立者であり、Wixのパートナーでもあるカルロス・ヴァラダレスが参加しました。

 

ライアンはWixで10年以上にわたり、アカウント管理チームを率い、クライアントを育成し、効果的な関係を築いてきました。また、Wixの代理店パートナーと共に数多くのトレーニングやセールスプログラムを開発、実施しました。

 

ヴァラダレスは2013年にCIS Agencyを共同設立しました。CIS Agencyは、中小企業のブランディングやWebサイト制作に取り組んでいます。また、様々なデジタルマーケティングサービスも提供しています。

 

CIS Agencyは設立以来、1,000以上のプロジェクトを完了し、数百のクライアントにサービスを提供してきました。過去2年間で、CISは3～4人の従業員と50人のクライアントから、18人の従業員と100人のクライアントに規模を拡大しました。ヴァラダレスは、アプリ開発会社Authoritekの創設者でもあります。

 

生産性の目標設定

代理店にとって重要なペインポイントのひとつは、リードジェネレーション【見込み客（リード）の獲得】に次いで、生産性の欠如です。代理店が成長し始めると、生産性はさらに重要になります。

 

ライアンは次のように述べています。「私たちは、多くの代理店パートナーが生産性に問題を抱えているのを見てきました。ワークフローやプロセスの構築は、常に進化するプロセスであることを忘れてはなりません。レシピは最初からうまくいくものではありません」。

 

生産性の低さは、代理店の収益に直接影響します。ヴァラダレスは、この問題の大きさを浮き彫りにする次のような統計を発表しました。

 

・非生産的なワークフローは、収益の20〜30％もの損失をもたらす。
・代理店の70％が、生産性を阻害する主な要因として、貧弱なコミュニティを挙げている。
・半数以上の代理店は、コーチング、インサイト、方向性を提供する時間がない。

 

出典：Wix

 

ヴァラダレスはさらに説明します。「代理店をやっていると、クライアントごとにニーズも目的も異なります。ワークフローは、納品まですべての製品やサービスをAからZまで行うことになるため、課題になる可能性があります」。

 

ライアンとヴァラダレスは、より少ないリソースで同じことをする効率性と、同じリソースでより多くのことをする生産性の違いを明らかにしました。

 

出典：Wix

 

3つの生産性ゾーン

代理店には通常3つの生産性ゾーンがあり、それはワークフロー、リソース管理、クライアントとの関係です。

 

ワークフロー

代理店のワークフローは、リードが入ってきたときから始まり、アカウントの全期間を通じて存在します。ヴァラダレスは次のように述べています。「私たちは、代理店としてのワークフローを見て、プロジェクトを動かすために必要なステップを決定します」。

 

リソース管理

この生産性ゾーンは、各代理店がリソースとして何を定義するかに大きく左右されます。これには従業員やツールが含まれます。ヴァラダレスは次のように述べています。「私たちはオンライン・プラットフォームをリソースと考え、これと他のリソースをどのようにワークフローに統合しているかを見ています」。

 

クライアントとの関係

生産性を高める3つ目の要素は、クライアントとの関係です。これは、プロジェクト終了後に特に重要になるものです。クライアントがプロジェクトの進め方に満足していれば、追加サービスやプロジェクトに代理店を活用したいと考えることも多くなるでしょう。

 

各ステップの概要は以下の通りです：

1. 現在のワークフローにおけるペインポイントを特定する：例えば、ボトルネック、賠償責任や保険の更新、Webサイト要素の欠落、顧客情報の欠落、ツールの不足など。

 

2. 作業プロセスを標準化する：代理店がプロセスを標準化する方法の一例として、チェックリストを作成し、反復的な作業や既知の作業のステップを確認することで、ボトルネックやその他の遅延を回避することができます。

 

代理店のワークフローの改善と合理化に役立つチェックリストの例

 

3. 主要プラットフォームとツールを統合する：ツールやプラットフォームには、CRM、タスクマネージャー、デザインツール、Webデザインプラットフォーム、会計／請求書作成ツール、コミュニケーションアプリ、チームコラボレーションツールなどがあります。

 

4. チームをバリューチェーンと考える：あなたのチームは、ビジネス開発から管理設定、プロジェクト／アカウント管理、生産に至るまで、様々な活動のバリューチェーンです。チームとそのスキルセットを成長させることができれば、生産性と顧客満足度の向上に大きく影響します。

 

5. リモートワーカーをローカルワーカーとして扱う：リモートワーカーを最適化するには、明確な期待値の設定、短期的な目標や締め切りの作成と伝達、正式なメールや会議以外でのつながり、Slackやハングアウトなどのコラボレーションツールの使用など、多くの要素が含まれます。

 

7. 顧客とのコミュニケーションを簡素化する：クライアントが望むことを簡単に伝える方法を提供します。これは、Webサイトデザインの領域では特に重要です。Wixには、下記の例のように、クライアントがWebサイト上で直接コメントを提供できるツールが組み込まれています。

 

ライアンは述べています。「7つのステップのそれぞれに対応できるオールインワンのプラットフォームをお探しなら、Wixのプラットフォームは特別なものだと思います。この10年間、私たちは代理店専用のプロフェッショナルな製品を作るためにリソースを注いできました」。