顧客の５タイプとそれぞれの心の掴み方

分析型から衝動買い型まで、５つの顧客のタイプとどのように彼らにアピールしていくかについての、Upsellit社による新しい研究結果を紹介する。

 

・それぞれの顧客のニーズによって、サイトとの関わり方も違ってくる。各顧客と関わりを理解すればまた違ったアウトカムが得られるようになるだろう。
・特定の顧客に向けて発信することにより、その顧客に響き、購買行動に結びつくような戦略やキャンペーンを創り出すことができる。
・UpSellit社は顧客を５つのタイプに分類し、それぞれの攻略法を示した。
・UpSellit社による顧客のタイプ：バーゲンハンター型、分析型、アーリーアダプター型、衝動買い型、経験重視型

 

コンバージョン最適化のスペシャリストであるUpSellit社が、イメージ画像とともに消費者の５タイプとそれぞれの攻略法を明らかにした。

 

マーケティングのメッセージを目にする機会が多くなっている消費者にとって、オムニチャネルにおけるコンバージョンをどう最適化するかということをシンプルに綴ってある分かりやすいものである。

 

UpSellit社がどのようなことを言っているか見てみよう。以下のコンテンツはUpSellit社とのコラボレーションによるものである。

 

バーゲンハンター型

 

 

値段を重要視し、お手ごろな価格で買い物をすることが好きなタイプである。

 

ただ、安い買い物をすることがすべてではない。このグループの人々は、安く大量に買おうとしてしばしばお金を使いすぎることがあるとUpSellitは指摘する。

 

「現在彼らのカートに入っているものよりも結果的に１０～２５％価格が高くなるよう、大胆に割引きを提示すると良い」とUpSellitは提案している。

 

イラストからも分かるように、このタイプには「各セクションで割引コーナーがすぐ目に付くよう、分かりやすい通路を用意する」と良い。

 

このタイプは値下げ情報にも敏感なため、値段の変動があった際にはオプトインでお知らせが届くようにするべきだ。

 

分析型

 

 

このグループは買い物の前に製品について時間をかけて念入りなリサーチをする。

 

分析型は製品のプロモーションビデオの前に座り時間を費やすことが好きだ。

 

アイテムをカートに入れる前にリストを作りたがるため、メールによるリマーケティングが効果的である。

 

サイトのデザインでは、”比較麻痺”を避けるため、「製品のページにそれぞれの違いがはっきり分かりやすい比較表」を用意すると良い。

 

つまり、製品に関する情報があれば、このタイプの顧客はそれをじっくり読もうとする。

 

アーリーアダプター型

 

 

アーリーアダプターたちはインフルエンサーやトレンドを追いたがる。

 

このタイプには製品発表の前からメッセージを送る必要がある。

 

プレリリースや新製品の発表、関連するマーケティングの資料を入手したがる。製品に関するメッセージやポジショニングは、なぜ最新の製品が彼らのニーズを満たすのにベストなのかにフォーカスする必要がある。

 

UpSellitによると、このタイプのモチベーションを上げるために、在庫が少なくなっている商品を知らせることも一つの手である。「アーリーアダプターは入荷待ちができない」ようだ。

 

衝動買い型

 

 

衝動買い型は最も分かりやすいタイプかもしれない。このタイプは商品をちらっと見ただけで、感情に任せて買い物をすることが好きだ。

 

ここではユーザーエクスペリエンス（ＵＸ）がかなり重要になる。ファネルを通してすぐに読めるような分かりやすい情報を提供し、（ゲストチェックアウト機能も選択肢に入れた）簡単なカートを用意して、購入までの流れを簡単にすることが必要だ。

 

このタイプは、「あなたにお勧めの商品」にも弱い。すぐにカートに追加するかもしれないし、後日再び訪れて購入するかもしれない。

 

経験重視型

 

 

UpSellitのリサーチによると、経験重視型は買い物をする際に特別扱いされることを好む。

 

優待券や特典などのゲーム化された買い物体験はこのグループに響く。個々人へのカスタマイズ化もブランドとユーザーの関係性構築に役立つ。

 

最優先事項は、カスタマーエクスペリエンス（ＣＸ）の向上を組み込んだ、購入後のリマーケティングである。これをきっかけにこのタイプの顧客は何度も再訪し購入するようになる。

 

まとめ

 

タイプにぴったりと当てはまる顧客はいないが、UpSellit社の提案する５タイプは今日のオムニチャネルにおける販売において様々な顧客にどう対応すれば良いかのヒントとなる。

 

その時々の気分ですぐに購入を決め、素早く購入できるＵＸを重視する顧客がいる一方で、購入の意思決定までにお金だけでなく時間も費やし、ファネルにおいて購入前に詳細を知りたがる顧客もいる。

 

UpSellit社の分析に加えて、重要だと思われるのは、製品の購入方法も各タイプによってインパクトが異なる可能性があるということである。

 

例えば、分析型には実際に店舗に行って車を買うことがぴったりするかもしれないし、衝動型はアマゾンで電子書籍を購入することが合うかもしれない。

 

小売業界は進化し続け、カスタマージャーニーも事前リサーチから購入までが様々に複雑化し、よりパーソナライズされたものとなっている。

 

しかし、顧客のタイプは未だ存在する。UpSellit社がここに各タイプをシンプルに示しており、各顧客にどのようにアプローチするかというアドバイスはかなり参考になる。